Profit & Pricing Management : die Herausforderung für den CSO
Im B2B Management ist Pricing zwar nicht der grösste Wachstumstreiber, jedoch der wirksamste Werttreiber. Bei B2B Unternehmen mit gängigen finanziellen Charakteristika kann der Effekt von Preisänderungen auf Umsatz- und Eigenkapitalrendite doppelt so hoch sein wie der Effekt von Stückzahländerungen oder HK Änderungen und fünfmal so hoch wie der Effekt von Fixkostenänderungen.
Bei B2B Unternehmen im Kontext zu Profit & Pricing ist die kostenbasierte Preisbildung (Zuschlagskalkulation u.ä.) auch heutzutage noch prädominant, Marktpreisbildung selten und Preisoptimierung die Ausnahme. Die Konsequenzen sind oft zu niedrige Renditen und ungenutzte Profitpotentiale. Schwach ausgeführte Price Discount Policies, ‚one size fits all‘ Pricing Praktiken etc. vernichten Millionen Euro an Deckungsbeitrag. Obwohl der Preis ein effektiver Profittreiber ist und viele performante Pricing Techniken bekannt sind werden diese im B2B Sales noch (zu) wenig genutzt.
Das Bestimmen ‚richtiger‘ Preise ist eine analytische Herausforderung, deren Erreichung eine Execution Herausforderung. Letztlich ist das Bestimmen und Realisieren ‚richtiger Preise‘ das Resultat der Performance eines professionellen Pricing Management Systemes.